Представительство за рубежом – элемент стратегии или необходимость?

Компании – экспортеры продукции АПК, нацеленные на долгосрочное присутствие на зарубежных рынках, стремятся к повышению эффективности работы на приоритетных направлениях и обеспечению более тесной связи с партнерами и потребителями. Задачи по увеличению объемов экспорта и открытию новых каналов продаж требуют от поставщиков дополнительных усилий в области организации экспортных поставок и продвижения своей продукции.

Закрепление на целевых рынках и обеспечение долгосрочного присутствия за рубежом стало одной из тем, которые обсуждались на V Ежегодной стратегической сессии «Российский агроэкспорт 2023–2024: тренды, вызовы и новые возможности», организованной Федеральным центром «Агроэкспорт» 7 декабря. Среди инструментов усиления присутствия лидеры отрасли назвали открытие своего представительства (обособленного подразделения за рубежом, которое представляет интересы юридического лица и осуществляет их защиту) или филиала (обособленного подразделения, осуществляющего все функции юридического лица или их часть, в том числе функции представительства).

Создание офиса позволяет проводить переговоры и выстраивать контакты непосредственно на рынке сбыта, оперативно следить за изменениями в законодательстве и спросе, а также организовывать маркетинговые кампании и получать обратную связь от потребителей. Это особенно актуально в области продаж готовой брендированной продукции, где конкуренция наиболее высока и необходимо хорошее знание рынка и специфики продвижения, контроль за процессом продаж и более тесная коммуникация с покупателем.

Среди наиболее перспективных направлений для поставок российского продовольствия – Китай. В течение 2023 года целый ряд отечественных производителей продукции АПК приняли решение о локализации, развитии собственной инфраструктуры и дистрибуции на этом рынке. Так, «Русская рыбопромышленная компания» создала в КНР региональную дистрибуторскую сеть, «ЭФКО» увеличила количество дистрибуторов, «Байкал Аква» арендовала склады и сформировала товарные запасы, а «ЭкоНива», «КОМОС ГРУПП», «Таргет Агро», «Белевская кондитерская компания» открыли офисы в Китае.

«Сегодня ориентация на рынок Китая перспективна в связи с огромным количеством потенциальных потребителей. Мы уже обладаем опытом взаимодействия с китайскими партнерами, понимаем нюансы работы и хотим и дальше продвигать свою продукцию на рынок этой страны», – рассказывает управляющий акционер агрохолдинга «КОМОС ГРУПП» Андрей Шутов. Компания открыла для себя рынок Китая, начав с экспорта молока, молочной продукции и мороженого. Эта продуктовая категория и сегодня является приоритетной. Также в настоящее время «КОМОС ГРУПП» ожидает аккредитации Удмуртской птицефабрики для экспорта куриного мяса в КНР. Сразу после получения документов планируется начать отгрузки, для чего уже подготовлен упаковочный материал и сформирована база заказчиков. Кроме того, компания надеется на запуск экспортных продаж свинины.

По словам Андрея Шутова, открытие офиса решает сразу несколько задач. Это упрощение документационных экспортных процедур, налаживание бесперебойных поставок составляющих, упаковочных материалов и оборудования в непростых внешних условиях, а также содействие другим компаниям, желающим выйти со своими товарами на экспортный рынок Китая. «И немаловажным моментом является то, что сотрудники нашего зарубежного офиса смогут оперативно предоставлять актуальную информацию обо всех изменениях, чтобы мы могли оперативно принимать деловые решения относительно экспорта», – акцентирует он.

Для «Белевской кондитерской компании» основные задачи собственного офиса в КНР – контроль за покупателями, а также развитие разных каналов продаж. «Зачастую прямые экспортные партии направляются оптовым импортерам, и, как правило, в них сложно учитывать локальных игроков – небольшие магазины, кофейни, интернет-сайты. «Малые» каналы практически невозможно развивать, когда ты находишься в собственной стране: они требуют присутствия менеджера на локальном рынке, а также наличия постоянного возобновляемого складского остатка продукции. Мы продаем продукт с высокой добавленной стоимостью, и наша цель – развитие собственного бренда, особенно в электронных каналах и социальных сетях», – поясняет директор по развитию ГК «Белевская кондитерская компания» Наталья Беляшова.

1 ноября офис в Пекине открыла группа «Таргет Агро». Компания экспортирует в КНР соевое масло, соевый лецитин, соевые бобы, кукурузу, в ближайшей перспективе планируется наладить поставки ячменя и других зерновых культур. «Китайский филиал создан для выхода на конечных покупателей продукции АПК, минуя цепочку посредников и трейдеров. Мысль об открытии офиса у нас появилась давно, а текущие тенденции только ускорили этот процесс», – говорит коммерческий директор «Таргет Агро» Алексей Новоселов.

Однако создавать собственные подразделения за рубежом имеет смысл в том случае, если компания уже обладает глубокой накопленной экспертизой в экспорте: производитель знает, как выпускать продукт и как его оформлять, имеет аккредитацию и хорошее знание зарубежного рынка и его потребителей, обращает внимание Шутов. «Конечно же, важный фактор – это многолетний опыт продаж на данной территории, потому что открывать офис просто в красивом зеркальном здании, абсолютно не понимая рынка, – занятие бесперспективное», – уверен управляющий акционер агрохолдинга «КОМОС ГРУПП».

«Открытие офиса – это серьезное осознанное решение, – подтверждает Наталья Беляшова. – Оно требует определенных затрат, поэтому сразу при выходе на новый рынок создавать офис не стоит. Кроме того, важно оценивать специфику продаж в том или ином регионе. Если на нем присутствует много небольших и разных клиентов, которые хотели бы приобретать небольшие партии, то их запрос компания может удовлетворить только при физическом наличии товара на территории зарубежного государства. Если же поставки ограничиваются оптовыми партнерами, то, возможно, открытие офиса в такой стране будет нецелесообразным».

Кроме того, при открытии компании за рубежом важно учитывать социокультурные отличия. «Мы рекомендуем делать это при непосредственном участии представителей страны, где планируется открытие филиала. В идеале управляющий директор нового предприятия должен быть местным жителем, понимающим особенности вашего бизнеса и желательно обладающий кругом деловых связей», – рекомендует Новоселов. По его словам, открытие иностранного представительства или филиала, безусловно, несет определенные риски для компании, однако при грамотном подходе позволяет с лихвой окупить себя.

Когда компания поставляет свою продукцию, располагаясь в России, она находится в зависимости от своих китайских партнеров, добавляет бизнес-консультант, китаевед, автор бестселлеров «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» и «Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями», доцент Высшей школы перевода МГУ им. М.В. Ломоносова Константин Батанов. «Если вы торгуете через дистрибьютора, то вы должны понимать, что скорее всего не являетесь его единственным поставщиком, а, значит, он не будет придавать большого значения развитию вашего бренда в Китае. Кроме того, вам периодически придется слышать, что ваши отпускные цены слишком высоки, и вы будете вынуждены этому верить», – указывает Батанов. Еще один плюс открытия своей структуры в Китае – возможность сформировать российско-китайскую команду, что позволит сочетать преимущества китайского и российского подходов к организации бизнеса и может открыть новые идеи для эффективного закрепления на этом рынке.

Напомним, что Китай вышел в лидеры среди стран-импортеров российской продукции АПК в 2022 году. В текущем году эти позиции были упрочены. По итогам 11 месяцев 2023 года объем поставок продовольствия из России в КНР увеличился на 58% в стоимостном выражении и в 2,5 раза в физическом. Наибольший рост продемонстрировали подсолнечное масло (рост в 4,3 раза, до 816 тыс. тонн), рапсовое масло (в 2,3 раза, до 1,3 млн тонн), молочная продукция (в 2,3 раза, до 8,4 тыс. тонн), кондитерские изделия (в 2,2 раза, до 49 тыс. тонн), мороженая рыба (в 2,2 раза, до 999 тыс. тонн).


Источник: aemcx.ru